第一部:動かす三原則

(1)盗にも5分の理認める。

■自分は悪くない。
者でさえ、自分が悪いと思っていない。
しかるのは愚の骨頂。なぜならは自分が間違えていても
自分が悪いと思いたがらない。相手は防御体制しいて自分正当化し、
自尊心傷つけられて反抗心いただくようになる。

悪い間ほど自分のこと棚にあげてのこと言いたがる。
非難するのは天に向かってつばするようなもので、
いずれ自分に帰ってくること知るべきである。

■賞と罰
動物実験では良いことして褒美与えるほうが間違って罰与えるより
よく物事覚え訓練の効果が上がることがわかっている。

■リンカーンの思想
リンカーンは完全に間の心支配したと言われる。
ある事件きっかけ二度と馬鹿にした手紙書かず、あざけること
しないように決意した。

南北戦争で司令官次々取り替えねばならなかった。すべての司令官は
ミス犯してしまう。国民は無能な将軍非難したが、心の平静失わ
なかった。「裁くな、自分が裁かれないためである。(マタイに
よる福音書7章1節)」との聖書に従順に従った。

※参考:マタイによる福音書7章1~8節
:01)さばくな。自分がさばかれないためである。:02)あなたがたがさばくそのさばきで、自分もさばかれ、あなたがたの量るそのはかりで、自分にも量り与えられるであろう。:03)なぜ、兄弟の目にあるちり見ながら、自分の目にある梁認めないのか。:04)自分の目には梁があるのに、どうして兄弟にむかって、あなたの目からちり取らせてください、と言えようか。:05)偽善者よ、まず自分の目から梁取りのけるがよい。そうすれば、はっきり見えるようになって、兄弟の目からちり取りのけることができるだろう。

■ミード将軍
南北両軍の激戦が繰り広げられたとき敵軍が後退し始め自軍にチャンスが
回ってきた。当時の司令官ミードに攻撃の命令送ったが、ミード将軍は
指令通りに行わず、攻撃拒否した。そのうち、敵軍が退却し勝利の好機
無駄にした。

リンカーンはミード将軍にあてて1通の手紙書いた。
怒りに沸いたリンカーンの様子が見て取れる手紙だった。
しかし、その手紙はミード将軍に届かなかった。
リンカーンが投函しなかったためである。

もし自分が血で血洗う戦場の様子目にしたミード将軍の立場だったな
ら、本当に攻撃できただろうか?と思いとどまったのではないかと考えら
れる。

■まとめ
非難する代わりに相手理解するように勤めるべきだ。
すべて知ればすべて赦すことになる。

神様でさえ、裁くには、そのの死後までお待ちになる・・。
ましてわれわれが待てないはずもない。

第一の原則は「批判も非難もしない。苦情もいわない。」ことである。

(2)重要間持たせる

間の欲求と自己の重要感
普通の間であれば以下のようなものほしがる。
1.健康と長寿
2.食物
3.睡眠
4.金銭
5.来世の生命
6.性欲の満足
7.子孫の反映
8.自己の重要感

このうち、めったに満たされないものが8番目の自己の重要感である。
前述のリンカーンにおいては間はだれしもお世辞好むと言う考
方がある。

建築家が不朽の傑作残せるのも小説家が偉大な小説がかけるのも
この欲求による。
身近では最新のスタイル身に着けたり新車乗り回したり子供の
自慢話するのもみなこの欲求があるためである。
少年犯罪も自分英雄視してもらいたいことから犯罪犯すことが多い。
自己の重要感満足させる方法によってそのの性格・格が決まる。

■高い給料得たシュワップ
A・カーネギーが社長に迎えた物にシュワッブがいる。
彼は巷の高給取りの実に500倍もの給料もらっていた。
扱う名だったためこれだけの給料得た。

その秘訣は本の言葉の引用から読み取っていただきたい。

「わたしには、の熱意呼び起こす能力がある。
これが私にとっては何物にも代えがたい宝物だと思う。
の長所伸ばすには、ほめること、励ますことが
何よりの方法だ。
上役からしかられることほど、向上心害するものはない。
わたしは決して非難しない。働かせるには奨励が
必要だと信じている。だから、褒めることは大好きだが
けなすことは大嫌いだ。気に入ったことがあれば、心から賛成し、
惜しみなく讃辞与える。」

「私はこれまでに世界各国の大勢の立派な々と付き合って
きたが、どんなに地位の高いでも、小言言われて働くとき
よりも、ほめられて働くときのほうが、仕事に熱がこもり、
出来具合も良くなる。その例外には一度も会ったことがない」

どんな間でも、何かの点で、私よりも優れている。
自分の長所忘れて他の長所考えてみてはどうか。
そうなればお世辞は無用で、心からの賞賛与えよう。
相手はそれ心の奥深くまでしまいこんで終生忘れない。

第二の原則は「卒直で、誠実な評価与える。 」

(3)の立場に身おく

■自分に関心がある
みな、自分のことでいっぱいである。
だから、動かす唯一の方法はそのの好むもの問題にし、
それ手に入れる方法教えてあげることにある。
これ忘れては、動かすことはおぼつかない。

■子供動かす
子供のタバコ吸わせたくないなら説教はいけないし、
自分の希望述べてもいけない。
たばこ吸うものは野球の選手になりたくてもなれず、
100m走に勝ちたくても勝てないこと説明すればいい。

■必ず返信が来る手紙
あるときカーネギーは甥に手紙書いて「返事書くように」など
と書かずに返事が折り返し来るかどうか賭けした。

彼は甥にとりとめもない内容で手紙書いた。
ただ、追伸に5ドルずつ送ると書き添えた。
しかしその金は同封しなかった。

見事に折り返し“感謝の手紙”が来た。
「お手紙ありがとう・・・」

■まとめ
間の行動は、心の中の欲求から生まれるので、
動かす最善の法は、まず相手の中に強い欲求起こさせる
ことにある。

相手の心の中に強い欲求起こさせると、万の支持得る
ことに成功し、やれないは一の支持者も得られない。

すばらしいアイディアが思い浮かんだらそのアイディア
相手に思いつかせるように仕向け、自由に発展させてみる。
相手は自分のものと思い込み、さらにすばらしい発想が出る。

説得して何かやらせるときは
「どうすればそうしたくなる気持ち相手に引き起こせるか?」
と考えれば自分勝手なムダ口相手に聞かせずに済むはずである。

第三の原則は、「強い欲求起こさせる 」

第二部:に好かれる六原則

 

(1)誠実な関心寄せる。

■友得る方法
得るには、相手の関心引こうとするよりも相手に純粋な関心
寄せることが効果的である。しかし世の中には相手の関心ひく
ために見当違いなど力続け誤りに気づかないが多い。
間は他のことには関心もたない。ひたすら自分に関心持つ。

■奇術師・ハワード・サーストン
ハワードサーストンは有名な奇術師である。
観衆とりこにする氏に成功の秘訣尋ねた。

他のが真似できない二つ持っていた。
第一は観客ひきつける柄であり、彼は芸として情の機微
理解している。身振り、話し方、顔の表情など十分な稽古積み、
タイミングに1秒の狂いもない。

第二に間に対して真実な関心持っていることである。

たいていの奇術師は観客前にすると心のうちで
「こんな連中たぶらかすのは朝飯前だ」
などと考える。

しかしサーストン氏は
「わたしの舞台見に来てくださるお客様があるのはありがたいこ
とだ。おかげで私は日々安らかに暮らせる。私の最高の演技ご覧
に入れたい。」
と考え、舞台に立つときは心の中で
「わたしは、お客様愛している。」
と唱えている。

■ほめてくれる者好む。
間はだれでも自分ほめてくれる者好く。
第一次大戦に敗れたドイツの皇帝は自国民も彼の敵に回り憤慨していた。
そのさなかに一の少年が真情と賛美にあふれた手紙送った。
「だれがどう思おうと、ぼくは、陛下いつまでも僕の皇帝として
敬愛します。」
後に皇帝は少年の母と結婚することになる。

■関心の法則
に示す関心は間関係のほかの原則同様、心底からのものでな
ければならない。関心示すの利益になるだけでなく、関心
された相手にも利益生まなければならない。
双方への利益が必要である。

本当の友情育てたいのなら
「誠実な関心寄せる」という法則心に刻み付けるべきだ。

(2)笑顔忘れない。

■動作は言葉より雄弁
笑顔は「私はあなたが好きです。あなたのおかげでわたしはとても
楽しい。あなたにお目にかかれてうれしい」と語る。
笑顔の効果は絶大で、顔が見えない電話セールスにおいても声に
笑顔が伝わる。

また、動作は感情にしたがって起こるように見えるが、実際は動作
と感情は並行するものである。

■仕事で成功者になるには
仕事で成功者になるには勤勉に働いてはいけない。
まるでドンちゃん騒ぎしているかのような具合に仕事楽しむ
が成功する。真剣に仕事と取っ組み始めるとだんだん仕事に興味
失い、ついには失敗してしまう。

自分と付き合って相手に楽しんでもらうためにはまず相手とつき
合って自分が楽しむ必要がある。

■幸不幸
は幸福になろうとする決心の強さに応じて幸福になれる。
また、物事には本来善悪はなく、考え方で善悪が分かれる。

■好意のメッセンジャー
笑顔は好意のメッセンジャーであり、受け取る々の生活明るく
する。笑顔は雲間から現れた太陽のようなもので、「世間にはまだ
楽しいことがあるんだな」との希望蘇らせる力がある。

第二の法則は「笑顔で接する。」

(3)名前おぼえる。

■お世辞よりも名前
自分の名前おぼえていて、それよんでくれるということは、気分が
いい。それはつまらぬお世辞よりもよっぽど効果がある。
逆に名前忘れていたり間違えて書くと厄介なことが起きることもある。
5万の名前おぼえたジム・ファーレーはルーズベルト大統領の選挙
の際、ひとりびとりに毎日数百通の手紙書いた。

ルーズベルトは工場視察などに出向く際、担当者に対して名前で呼んで
たずね、労ねぎらった。説明助手で一言も話さなかった工員の名前ま
でおぼえて声かけていた。

■鉄鋼王カーネギー成功の秘訣。
実はカーネギーは鉄鋼のこと良く知らなかった。鉄鋼のこと良く知る
数百使っていた。は自分の名前に並々ならぬ関心もつこと
発見しており、これたくみに利用して協力得た。

カーネギーは鉄道会社に寝台車売り込む際、ビジネスにおけるライバル
にジョージ・プルマンがいた。2社は互いに競い合い採算度外視の泥試合
繰り広げていた。

提携した方がはるかに得策だと悟ったカーネギーは合併話持ち込んだ。
その際に新会社の名前「プルマン・パレス車輛会社とします。」との
一言で合併話が収まった。

■冷たい会社温かくするには
会社は大きくなればなるほど情味が薄れ冷たくなる。
冷たい会社温かくするには、名前おぼえるという方法がある。
重役のうちに名前がおぼえられないがいれば、それは仕事覚えられない
ことであり、仕事の基礎ができていないことになる。

に好かれる一番簡単でわかりきった一番大切な方法は相手の名前覚え
相手に重要感持たせることだ。

第三の法則は「名前は、当にとって、最も快い、
最も大切な響き持つことばであること忘れない。」

(4)聞き手にまわる。

■世にも珍しい話し上手
著者はある会の席上で有名な植物学者に会った。植物学者とは一度も
したことがなかったので、話に魅せられ何時間もその植物学者と
した。

最後に植物学者は会の主催したその家の主に対して著者さんざん
褒めちぎり、世にも珍しい話し上手だと話した。

驚くべき事実は著者はほとんど話していなかったことにある。
植物学についてはまったく無知で、ただ話に熱心に聞き入っていただけ
だった。心から面白いと覆って聞いたことが相手に伝わり、うれしく
なったのだった。

「どんなほめ言葉に惑わされない間も、自分の話に心うb割れた聞き手には
惑わされる。」という言葉通りのことが起きた。

■怒り静める
些細なことにもやっきになって文句言うがいる。そういうに対して
真っ向から立ち向かうと事態が収まるどころか火に油注ぎとりかえしが
つかなくなる。

ただじっと終わりまで耳傾けていればたいていはおとなしくなる

■相手に嫌われる確実な方法
これらの条項守ることである。
・相手の話決して長く聞かない
・終始自分のことだけしゃべる
・相手が話している間に意見があれば相手の話さえぎる
・相手はこちらよりも頭の回転が鈍い。そんな間のくだらんおしゃべり
いつまでも聞いている必要はない。話の途中で遠慮なく口挟む。

世間にはこの条項遵守しているが実在する。

話し上手になるにはまず、聞き上手になることが必須である。

第四の法則は「聞き手にまわる」

(5)関心のありか見抜く

■製パン会社の営業の場合
製パン会社で営業していたデュバノイ氏はニューヨークにあるホテルに
自社のパン売り込もうとしていた。そのための戦術として、支配
何に関心持っているか、どういうことに熱入れているか調べた。

彼はアメリカ・ホテル協会の会員、それも会長であることがわかった。
協会の大会がどこで開かれようと飛行機に乗ってでも出席するほど
熱の入れようだった。

交渉の席で協会の話持ち出したら目輝かせて協会のことばかり
話した。それが無上の楽しみで情熱の源であった。結局パンのことは
何も話せなかったが、数日後ホテルの用度係りから電話があり、
パンの見本と値段表持ってくるようにいわれ、売り込むことができた。

相手の関心見抜きそれ話題にするやり方は結局双方の利益になる。
相手次第で成果も違うが、どんな相手と話してもそのたびに自分自身
生が広がることが何よりの成果でもある。

第五の法則は「相手の関心見抜いて話題にする。」である。

(6)心からほめる。

■争い避ける方法
間の行為に関して重要な法則がひとつある。これ守れば友は限り
なく増え、常に幸福が味わえる。破ると果てしない紛争に巻き込まれる。

それは 常に相手に重要感持たせること である。

重要な物になりたいと言う願望が間のもっとも根強い欲求である。
この願望が動物と区別するものであるとも言われる。

「すべてにせられんと思うことは、にもまたそのごとくせよ」

■レストラン
フランス・ルーアンでレストラン経営するクロード・モーレーは、
幹部従業員の辞職思いとどまらせた。この幹部従業員は5年間モーレー
氏と21との従業員との重要なパイプ役してきた女性だった。

辞職告げられたときモーレー氏は大変なショック受けた。
いつも構成に処遇して希望できる限り満たすようにし、従業員より
として扱っていたからである。

納得するまで辞表は受け取れないと思い、彼女呼んでこういった。

「あなたの辞表は受け取れなません。わかってください。あなたは
わたしにとっても会社にとってもかけがえのないだ。このレストラン
うまくやっていくには私の努力は別としても、あなたの協力がぜひ
必要なのだ。」

さらに全従業員の前で同じことば繰り返した。
つぎに彼女自宅に招いて家族の前でも彼女に対する信頼の言葉
繰り返した。

結局辞表取り下げるようになった。
モーレー氏は以前よりまして彼女信頼するようになり、彼女も
よく働いてくれるようになった。それからは彼女がレストランにとって
どれほど重要な存在か悟ってくれるように仕向けている。

と話するときはその自身のこと話題にせよ。そうすれば相手は
何時間でもこちらの話聞いてくれる。~

第六の法則は「重要感与える-誠意こめて」である。

第三部 説得する12原則

(1)議論さける

ある夜、催された宴会に参加たとき、隣にいる男が
間が荒削りし、神様が仕上げしてくださる。」 という話した。
これはシェークスピアの文句であるが、
その男は聖書からのことばだと言い張った。
そのときカーネギーの友がカーネギーに対して
「あなたが間違っている。確かに聖書からだ。」と言った。

納得できなかったカーネギーは宴会後にその友に向かって、問いただした。

「もちろんそうだ。しかしめでたい席に招かれた客なのに
どうしてあの男の間違い証明しないといけない?
議論などする必要がどこにある? どんな場合にも鋭角は避けたほうがいいんだ。」
議論はほぼ例外なく双方に自説ますます正しいと確信させて終わる。
議論に勝つことは不可能であり、議論に負けてもそのの意見は変わらない。
コミュニケーションは相手動かすことだと考えると議論は避けるべきである。

(2)誤り指摘しない。

●高額なカーテン

あるとき、著者はインテリア・デザイナーに部屋のカーテン作らせた。
あまりに高額の値段で驚いた。
ある婦が家に訪ねてきたときにカーテン見て値段聞かせると
「ずいぶんなお値段ね、大分もうけられたんですよ。」と言われた。
それに対して著者は自己弁護してカーテンのよさ説明した。

数日後、別の婦がたずねてきてしきりにカーテンほめそやし、
自分も金さえあればぜひほしいものだといった。

著者は「実はこんなもの買う金はありません。ぼられたような気がします。
注文しなければよかったと後悔しています。」と、自分の否認めた。

●誤りはさりげなく気づかせる。

自分の誤り自分で認めることは良くある。
相手から指摘された場合、相手の出方が優しくて巧妙だと、
あっさり兜脱いで、むしろ自分の率直さや腹の太さに
誇り感じることがある。

しかし、相手がそれ無理やりに押し付けてくると、そうはいかない。

(3) 自分の誤りただちにこころよく認める。

(4)おだやかに話す。

(5)「イエス」と答えられる質問する。

相手にいったんノーといわせると、それ引っ込めさせるのは
なかなか容易なことではない。
「ノー」と言った以上、それ翻すのは自尊心が許さない。
「ノー」と言って後悔する場合もあるとしても
自尊心傷つけるわけには行かない。
言い出した以上、それ固執する。

だからはじめから「イエス」と言わせる方向に持っていくことが
非常に大切だ。
「ノー」というときには
各種の分泌線、神経、筋肉などの全組織上げて
いっせいに拒否体制固める。

逆に「イエス」と言わせれば相手こちらの思い通りに
引っ張ることができる。

(6)しゃべらせる

相手説得するときには相手にしゃべらせるのがいい。
相手の言うことに異議はさみたくなっても、我慢しなくてはならない。
相手が言いたいことまだ持っている限り、
こちらが何言ってもムダである。

内装用の敷物類1年分購入しようと自動車会社がメーカーに
提案依頼した。
そのうち1社のメーカー担当者はのどつぶしていて
満足に話することができなかった。
紙に「のどが痛くて声が出ません」と書いたところ、
自動車会社社長が代わりに話すことになった。
この社長がこのメーカー担当者の代弁し、
味方になっていた。 もちろんこの契約はこのメーカーが取った。

(7)思いつかせる。

から押し付けられた意見よりも、
自分で思いついた意見のほう
われわれは遥かに大切にする。

に自分の考えや意見押し付けるのは間違いと言える。
暗示与えて、
結論は相手に出させるほうがよほど利口である。

あるX線装置の営業が、大学に自社製品売り込む手紙書いた。
『当社で最近X線装置の最新版が完成しました。
今回の製品も完全なものと決して思っていません。
いっそう改良に努力したいと考えています。
いちど先生のご検分賜り、改良の方法につき
ご意見お聞かせ願えればこの上ない幸せです。
ご一報くださればお迎えの車差し向ける用意しております。』

この教授は購入し、
「それ売りつけられたのではない。私の気持ちが自発的に動いた。
その装置の優秀さにほれ込んで契約結んだ」
と語った。

(8)の身になる。

相手が間違っているとしても、本は間違っていると思わない。
いや、わかっていても間違っていると認めることができない。
かといって相手非難しても何も始まらない。
賢明な間は相手理解しようと努める。

「もし自分が相手だったら、果たしてどう感じ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どう反応するだろうか?」」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、自問自答してみるといい。

そうすると腹立てて時間浪費するのがばかばかしい。
原因に興味持てば、結果に同情持つことができるようになる。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一般的に自分の意見述べるだけでなく、相手の意見も尊重することから
話し合いの道が開かれる。
話し合いの目的、方向はっきりさせて、相手の身になって話進め
相手の意見受け入れれば、こちらの意見も相手は受け入れられる。

(9)相手の考えや希望に対して同情持つ。

口論や悪感情消滅させて相手に善意持たせ、
言うことおとなしく聞かせる魔法の言葉は

あなたがそう思うのはごもっともです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

こういって話始めるとどれほど意地悪な間でも
おとなしくなる。相手の立場になれば、当然相手と同じ
考えになるため、100%の誠意がこもる。

ある大歌手のマネージャは、いつも手煩わされた。
夜舞台に立つにもかかわらず、その日のお昼に
「気分が悪い、のどの具合が良くないので今夜は歌えない。」
ということがよくあった。

このマネージャは決して逆らわす、しきりに同情見せた。
「お気の毒ですね、もちろん、今夜は歌わないほうがよろしい。
取り消しましょう。無理に歌って評判落とすよりも、
2000ドルの契約取り消すほうがはるかにあなたのためです。
と伝える。

そうするとその歌手はいつの間にか舞台に立つようになっていたそうだ。

間は一般的に同情ほしがる。子供は傷口見せたがる。
同情得たいがために、自分から傷つけることもある。
も同じだ。

(10)の美しい心情に呼びかける。

通常、間の行為には2つの理由がある。
・いかにも美しく潤色された理由
・真実の理由

自分の行為については美しく潤色された理由つけたがるものである。
ある修理会社で修理代払おうとしない客が数名いた。
部が不当に請求されているということだった。
しかし会社側はサイン取っているため埠頭ではないと感じている

■このようにすすめてしまった。(果たして正解だったのか?)

(1)得意先訪ねて払うように正面からぶつかった
(2)請求書は間違っていない、客が間違っていると伝えた。
(3)自動車のことは会社が客より遥かに知っている。
(4)その結果、激しい議論になった。

■後日、このようにしたところほとんどの客が払った。

(1)遅滞の修理代に触れず、会社のサービス状態の調査だと訪問した。
(2)会社側にも落ち度があるかもしれないといった。
(3)車についてはお客さんが権威者であり、よく知っていると伝えた。
(4)相手にしゃべらせ、期待通りに同情と興味持って耳傾けた。
(5)相手が冷静になったの見極めて、公正な判断(美しい心情)に訴えた。

「あなたの公正で寛容なお柄にすっかり感心しました。
あなたでないとできないお願いがあります。それはあなたが一番知って
いらっしゃることです。ほかでもございません請求書です。
これあなたに訂正していただければ、私も安心できます。
あなたが私どもの会社の社長になったつもりで訂正してください。
万事お任せして、ご訂正どおりに取り計らわせていただきます。」

その結果、ほとんどの客が気持ちよく代金払った。
そればかりでなく、このすべての客から新車注文会社が受けた。
相手立派な紳士とみなして苑つもりで取引進めると間違いがない』

(11)演出考える。

現代は演出の時代である。
単に事実述べるだけでは十分ではない。
事実に動き与え、興味添えて演出しなければならない。
興行的な手法用いる必要がある。

テレビ・コマーシャルには、劇的効果利用しているものが多くある。
テレビ見ながら広告業者が知恵絞って、商品売り込もうとしている
様子研究するとよい。

筆者が新しいレジの売込みする際に、ある演出した。
旧式のレジ使っていた店主に
「あなたの店では、お客さんが一カウンター通る
たびに金捨てているようなものですよ」 という言葉とともに
ひとつかみの小銭床に落とした。
その瞬間から店主は筆者の言葉に耳傾けた。

ドラマチックな演出は子供にも応用できる。
子供が片づけしないのに手焼いていたあるお母さんが思いついたのが
「汽車ごっこ」でカートに「石炭」に見立てたおもちゃ
入れていく演出である。
それによって子供は喜んで片づけするようになった。

(12)対抗意識刺激する。

業績があがらない鋳物工場があった。
どれだけおだてても脅してもまったく成績が上がらなかった。
揉んでいる矢先に、夜勤と昼勤の交代時間が近づいた。
昼勤の作業員に「君の組は何回鋳物流したか?」と聞いたところ
「6回です」と答えた。
工場の改善担当したシュワップは何も言わずに床の上に大きな文字で
「6」と書いて出て行った。
勤務交代時に夜勤作業員が昼勤作業員に「この文字は何か?」と尋ねたので、
「何回鋳物流したか親分が書き付けていった。」と答えた。
次の日の朝には 数字が 6→7 に書き換わった。
次の日の夜には 数字が 7→10 に書き換わった。
業績不良のこの工場はあっという間に生産率No.1工場にのし上がった。

成功者はみなゲーム好きである。
それが自己表現の機会になるからである。
存分に腕ふるって相手に打ち勝つ機会が競争や競技成立させる
優位占めたい欲求、重要感得たい欲求刺激すればよい。